מהו מודל הסיכון להרחבה בפסיכולוגיה?

ה מודל הסבירות ההרחבה היא תיאוריה של שכנוע שמציעה שיש שתי דרכים שונות שאפשר לשכנע אנשים על משהו, תלוי עד כמה הם מושקעים בנושא. כאשר אנשים בעלי מוטיבציה חזקה ויש להם זמן לחשוב על החלטה, שכנוע מתרחש דרך מסלול מרכזי, בהם הם שוקלים בזהירות את היתרונות והחסרונות שבחירה. עם זאת, כאשר אנשים ממהרים או שההחלטה פחות חשובה להם, הם נוטים לשכנע את עצמם ביתר קלות מסלול היקפיכלומר, על ידי תכונות שהן יותר משיקות להחלטה העומדת בפנינו.

Takeaways Key: מודל סיכון להרחבה

ה מודל הסבירות ההרחבה היא תיאוריה שפותחה על ידי ריצ'רד פטי וג'ון קציופו בשנות השבעים והשמונים. מחקרים קודמים בנושא שכנוע מצאו תוצאות סותרות, ולכן פטי וקציוספו פיתחו את תוצאותיהם תיאוריה כדי להסביר טוב יותר כיצד ומדוע ניתן לשכנע אנשים לשנות את עמדתם לגבי נתון נושא.

לטענת פטי וקאסיופו, מושג מפתח להבין הוא הרעיון של פירוט. ברמות גבוהות יותר של פירוט, אנשים נוטים יותר לחשוב על נושא זה בזהירות, אך ברמות נמוכות יותר הם עשויים לקבל החלטות שהן פחות מחשבות.

אילו גורמים משפיעים על ההרחבה? גורם מרכזי אחד הוא האם הנושא רלוונטי לנו באופן אישי. לדוגמה, דמיין שאתה קורא על מס סודה מוצע בעירך. אם אתה שותה משקאות מוגזים, מודל הסבירות להרחבה היה צופה כי ההרחבה תהיה גבוהה יותר (מכיוון שאתה יכול לשלם מס זה). מצד שני, אנשים שאינם שותים סודה (או שותים סודה שגרים בעיר שלא שקלו להוסיף מס סודה) היו בעלי רמת פירוט נמוכה יותר. גורמים אחרים יכולים גם להשפיע על המוטיבציה שלנו להרחיב בנושא, כמו למשל כמה מהר נושא פוטנציאלי ישפיע עלינו (ההרחבה גבוהה יותר לגבי דברים שמשפיעים עלינו יותר באופן מיידי), כיצד הרבה אנחנו כבר יודעים על נושא (ידע שקיים לפני כן קשור ליותר פירוט) והאם הנושא קשור לפן ליבה בזהות שלנו (אם כן, ההרחבה גבוהה יותר).

גורם נוסף המשפיע על ההרחבה הוא האם יש לנו את הזמן והיכולת לשים לב. לפעמים, אנו ממהרים או מסיחים את הדעת מכדי לשים לב לנושא, וההרחבה נמוכה יותר במקרה זה. לדוגמה, דמיין לעצמך שפנית לסופרמרקט וביקשת לחתום על עצומה פוליטית. אם יש לך מספיק זמן, תוכל לקרוא את העתירה בקפידה ולשאול את העותר שאלות בנושא. אבל אם אתה ממהר לעבוד או מנסה להעמיס מצרכים כבדים לרכב שלך, סביר להניח שתגבש בזהירות דעה בנושא העתירה.

בעיקרו של דבר, ההרחבה היא ספקטרום מנמוך לגבוה. היכן שמישהו נמצא בספקטרום משפיע על הסבירות שהם ישוכנעו דרך המסלול המרכזי או דרך ההיקפיים.

כאשר ההרחבה גבוהה יותר, יש סיכוי גבוה יותר לשכנע אותנו את הדרך המרכזית. במסלול המרכזי אנו שמים לב לגופו של ויכוח, ושוקלים היטב את היתרונות והחסרונות של סוגיה. בעיקרו של דבר, המסלול המרכזי כולל שימוש בחשיבה ביקורתית וניסיון לקבל את ההחלטה הטובה ביותר האפשרית. (עם זאת, גם כאשר אנו משתמשים במסלול המרכזי, אנו עשויים להמשיך בסופו של דבר לעבד מידע ב- מוטה דרך.)

חשוב לציין שגישות שנוצרו במסלול המרכזי חזקות במיוחד. כששוכנעו את הדרך המרכזית, אנו פחות רגישים לניסיונות של אחרים לשנות את דעתנו אחר כך וסבירות גבוהה יותר שננהג בדרכים התואמות את הגישה החדשה שלנו.

כאשר ההרחבה נמוכה יותר, יש סיכוי גבוה יותר לשכנע אותנו בדרך ההיקפית. במסלול ההיקפי אנו רגישים להיות מושפעים מרמזים שאינם מתייחסים למעשה לנושא העומד לרשותך. לדוגמה, אנו עשויים לשכנע לקנות מוצר מכיוון שמוצג דובר מפורסם או מושך באמצעות המוצר. בדרך ההיקפית, אנו עשויים לשכנע אותנו לתמוך במשהו מכיוון שאנו רואים שיש המון של טיעונים לטובתו - אך אנו עשויים שלא לשקול בזהירות אם טיעונים אלה הם למעשה טוב.

עם זאת, למרות שההחלטות שאנו מקבלים בדרך ההיקפית עשויות להיראות פחות ממיטביות, יש סיבה חשובה לכך שהדרך ההיקפית קיימת. פשוט לא ניתן לחשוב היטב על כל החלטה שעלינו לקבל בחיי היומיום שלנו; לעשות זאת יכול אפילו לגרום עייפות החלטה. לא כל החלטה חשובה לא פחות, והשימוש במסלול היקפי בכמה מהנושאים שלא באמת חשובים כל כך (למשל בחירה בין שני מוצרי צריכה דומים מאוד) יכולה לפנות מרחב נפשי לשקול את היתרונות והחסרונות בזהירות יותר כאשר אנו עומדים בפני גדול יותר החלטה.

כדוגמה כיצד פועל מודל הסבירות ההרחבה, חשבו בחזרה ל"יש חלב? " קמפיין של שנות התשעים, בו נראו ידוענים עם שפם חלב. מישהו שיש לו פחות זמן לשים לב למודעה, יהיה בעל רמת פירוט נמוכה יותר, כך יתכן שהוא משוכנעים כשרואים ידוענים אהובים עם שפם חלב (כלומר הם ישוכנעו דרך ההיקפיים מסלול). עם זאת, מי שמודע לבריאותו במיוחד עשוי להיות בעל רמת הרחבה גבוהה יותר בנושא זה, כך שאולי המודעה הזו לא תמצא משכנע במיוחד. במקום זאת, מישהו שיש לו רמת פירוט גבוהה יותר עשוי להיות משוכנע בצורה יעילה יותר על ידי מודעה המשתמשת במסלול המרכזי, כמו מתווה של היתרונות הבריאותיים של חלב.

מודל הסבירות ההרחבה דומה לתאוריית שכנוע אחרת שהציעו החוקרים היוריסטימודל שיטתי שפותח על ידי שלי חייקן. בתיאוריה זו, ישנם גם שני דרכים לשכנוע, הנקראים מסלול שיטתי וה מסלול היוריסטי. המסלול השיטתי דומה לתוואי המרכזי של מודל הסבירות ההרחבה, ואילו המסלול ההיוריסטי דומה לתוואי ההיקפי.

עם זאת, לא כל החוקרים מסכימים כי ישנם שני דרכי שכנוע: ישנם חוקרים שהציעו א מודל שכנוע בו יש רק דרך אחת לשכנוע, ולא מסלול מרכזי והיקפי.

מודל הסבירות ההרחבה היה תיאוריה משפיעה ומובאת בפסיכולוגיה רחבה, ותרומתה העיקרית היא הרעיון שאנשים יכולים להיות משוכנעים מדברים באחת משתי דרכים שונות, תלוי ברמת ההרחבה שלהם עבור מסוים נושא.

• דארק, פיטר. "מודל שכנוע היוריסטי-שיטתי." אנציקלופדיה לפסיכולוגיה חברתית. נערך על ידי רוי פ. באומייסטר וקתלין ד. Vohs, SAGE פרסומים, 2007, 428-430.
• גילוביץ ', תומאס, דאכר קלטנר וריצ'רד אי. ניסבט. פסיכולוגיה חברתית. מהדורה ראשונה, W.W. נורטון וחברה, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• פטי, ריצ'רד א 'וג'ון טי. קאציופפו. "מודל הסבירות לשכנוע." התקדמות בפסיכולוגיה חברתית ניסיונית, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• וגנר, בנג'מין סי, וריצ'רד אי. קטנוני. "מודל הסבירות ההרחבה של שכנוע: השפעה חברתית מהורהרת ולא מהורהרת." תיאוריות בפסיכולוגיה חברתיתבעריכת דרק צ'אדי, ג'ון וויילי ובניו, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC